Depuis l'entrée en vigueur du "Règlement sur la protection des données personnelles" le 25 mai 2018, ou "RGPD", on peut avoir l'impression de marcher sur des oeufs lorsqu'il s'agit d'entrer en contact avec un prospect.
Il y a de quoi avoir peur, quand on voit les quelques 300 Millions euros de sanctions récoltés en 3 ans par la CNIL à ce sujet.
D'ailleurs vous pouvez voir les sanctions publiées sur GDPR Enforcement Tracker, un outil gratuit de suivi des sanctions.
Mais alors prospecter est-il synonyme de non-respect du RGPD ?
Est-ce que je risque une amende si je prospecte sans consentement ?
La Prospection reste-elle un des meilleurs leviers commerciaux malgré la réglementation ?
On vous explique tout en quelques points.
PS : L'ensemble de l'article portera sur un contexte B2B.
La Prospection, un contexte particulier
Pour commencer, il faut bien dissocier le contexte de l'Inbound et de l'Outbound:
EN INBOUND
En Inbound, c'est le prospect qui vient à vous, un Opt-In est obligatoire pour conserver ses coordonnées et les exploiter.
Un Optin = l'autorisation d'entrée dans un process de communication
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Exemple : quelqu'un qui se balade sur votre site web et consulte un contenu.
Je dois avoir le consentement explicite d'une personne pour enregistrer ses coordonnées, et les utiliser. Cela se traduit souvent par une case à cocher tel que :
" J'accepte que mon adresse postale ou électronique/numéro de fax/numéro de téléphone soit utilisé pour recevoir des offres de la société X par courrier postal ou électronique/fax/SMS".
Vous devez de plus être explicite dans l'utilisation qui sera faite : ne faites pas cocher une case en expliquant que l'utilisation sera de la personnalisation du contenu, si vous utilisez ces infos à d'autres fins.
Attention également de ne pas collecter des informations qui n'auraient aucun lien avec l'objet de votre activité : on ne collecte pas de la donnée personnelle pour des approches B2B (date de naissance...)
EN OUTBOUND
Concernant, l'Outbound (et donc les actions de prospection), la donne est différente !
Ici les prospects ne viennent pas à vous, c'est vous qui les sollicitez.
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Exemple : vous souhaitez envoyer un email de prospection
Donc logiquement, il est impossible d'avoir un OptIn pour prospecter
Il n'y a pas besoin d'avoir un consentement pour prospecter
La législation n'est pas si sadique. MAIS, il faut obligatoirement avoir plusieurs éléments :
Un intérêt légitime
Vous pouvez envoyer un email à une personne que vous ne connaissez pas personnellement si un intérêt légitime existe.
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Exemple 1 : C'est ok d'envoyer un email de prospection à un Directeur Commercial pour lui proposer une présentation d'un outil CRM pour optimiser le suivi de ses ventes.
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Exemple 2 : Ce n'est pas ok d'envoyer une mail à un Directeur Commercial pour lui proposer une tondeuse à gazon qu'il pourra utiliser quand il rentrera chez lui.
Vous l'aurez compris, l'intérêt légitime d'un démarchage commercial doit être aligné avec la nature de l'entreprise et le rôle du contact ciblé.
Pour faire simple : tant que l'on cible correctement les contacts et que l'on s'adresse à eux dans un contexte propice, c'est ok de prospecter.
Ceux qui mitraillent n'importe comment vont avoir des soucis !
Et même sans parler de RGPD, tous vos contacts vont vous glisser gentiment en SPAM si vous les prospectez comme un bourrin, et là c'est Google qui va punir votre domaine. Et la terme de réduction de vos leviers commerciaux, c'est costaud.
Source de la data doit être légale !
Vous devez être en mesure de dire à votre prospect où et/ou comment vous avez eu ses coordonnées.
S'il s'agit d'un source publique, d'un réseau comme LinkedIn ou encore un outil d'enrichissement comme DropContact, c'est ok !
Si vous avez acheté une base de données pompée sur le dark net ou êtes parti avec l'export CRM de votre ancienne entreprise, ça c'est évidemment totalement interdit. :)
Un Opt-Out
Si l'Optin, n'est pas un sujet en prospection, l'Opt-out est obligatoire !
Il se traduit comme un "Stop SMS" ou une possibilité de désinscription sur une séquence automatisée : Cold Email ou Séquence LinkedIn.
Un Optout = la possibilité de sortir d'une boucle de communication
De toute façon, ne pas laisser un prospect sortir de la boucle, c'est se tirer une balle dans le pied, personne n'aime continuer d'être sollicité lorsqu'il ne le souhaite plus.
Attention, il y a un paradoxe ici sur le cas des emails. Les boites mails de vos prospects peuvent vous passer en SPAM si elles détectent un lien de désinscription, synonyme de prospection automatisée la plupart du temps.
TIPS : proposer à vos prospects de sortir de la boucle si ils ne sont pas intéressés en gardant méthodiquement la liste de ces contacts là.
En conclusion
Prospecter, c'est un métier, on en peut pas faire n'importe quoi ! La RGPD n'est pas un frein à la prospection bien faite en B2B.
INbound = OptIN / Outbound = OptOUT
On note beaucoup de lassitude, et même d'énervement lorsque des prospections mal ciblées et mal contextualisées arrivent dans la boite mail des prospects.
Pourtant, avec une approche appropriée et une bonne analyse des personas, un message de prospection apparaitra comme une réponse à un problème identifié, plutôt qu'une "publicité" non sollicitée, que tout le monde a envie de rapidement mettre dans son dossier SPAM.
Une séquence de prospection bien tournée et bien segmentée permet de rester dans les clous de la réglementation tout en étant efficace. C'est cette approche qualitative que nous prônons chez Silyane, et en tant que prospecteur aguerris, on trouve que la RGPD est une bonne chose pour ne pas favoriser les abus qui nuisent à cette pratique.
